进入2008年，杭州的中外资银行对富人的争抢愈发激烈。先是刚刚兴起的银行私人家庭理财顾问在杭州悄然出现，广发银行、光大银行等股份制银行纷纷在黄龙商务区开设了专门为高端客户服务的“私人理财中心”。紧接着，交通银行、招商银行、中信银行高调宣布，在杭州的私人银行将于近期开出。向来以有钱人作为主要目标客户的外资银行更是不甘落后，花旗银行、东亚银行近期都对其高端理财的门槛做出调整，如花旗银行就将贵宾理财门槛由80万元人民币猛降至50万元人民币。

　　由于中国人讲究富不外露，因此，银行针对高端客户的理财也是力求低调，在贵宾理财场所的选取上非常讲究私密性。如此一来，在大多数人眼里，富人是如何理财的也就愈发神秘了。

　　杭州的富人到底是怎样理财的？银行里的贵宾客户室最能反映他们的风向。对杭州的工行、招行、广发、光大等银行的高端客户理财中心探访后发现杭州的富人们理财的一些特点：越是有钱理财风格越趋于保守；大多数人以平常心来看待财富，有钱人比没钱人更喜欢到银行贷款。

　　去年杭州富人资产猛增

　　2007年，人们接触得最多的一个字就是：涨，无论股市还是楼市，都是涨幅惊人。与此同时，杭州富人的资产也随股市、楼市猛增。

　　工行杭州高新支行是专做中高端客户的。据了解，该行目前有3000多个中高端客户，近万个潜力客户，这些人的资产少则百万元人民币，多则几千万元。招行金葵花贵宾理财管理中心主任姚进也表示，招行高端理财的目标客户是资产50万元以上的贵宾客户。在两年前，有50万元资产的人也不是很多，但去年以来，客户当中流动资产在百万元左右的比比皆是，二三百万元的也普遍，而资产在500万元至1000万元的客户也为数不少。

　　调查发现，杭州的富人主要由三种人构成：一是私营企业主；二是高级白领，他们是企业的中高层主管，年薪一般在50万元至100万元；三是有海外背景的，有亲戚或子女在国外生活，这些人更多的是外汇资产。

　　越是有钱投资风格越趋于保守

　　银行理财师会根据不同投资者的不同投资经历、年龄心态和资产数额，选择各种投资方向和风险承受度。和大多数人想像中不同，越有钱的杭州人在投资上的理念反倒越保守。

　　招商银行几位理财师合计了一下自己旗下的客户后发现，大多数贵宾客户还是属于保守型的投资者，最多的资产配置仍旧集中在房产、银行理财产品以及国债中。

　　光大银行杭州分行的徐春孝透露，在银行拥有百万元以上的存款，通常都是身家上千万的成功人士，这些人也往往是理财师们的主要客户。理财师们这样描述他们：40-50岁，多经营实业起家，希望在55岁时能够退休。“求稳”，是他们共同的理财观念。

　　和多数热衷炒股买基金的杭州人不一样，这群先富起来的杭州人多数都拥有自己的私人企业，因此没有多余的时间去关注资本市场的波动，在资本投资方面的经历并不丰富，也最不能接受本金的亏损。他们咨询理财师的问题，更多是怎么保值自己的资产。徐春孝曾遇到过一名客户，其本人的公司已经在杭州实现了行业垄断，但大部分的用于投资的资金都投资于风险较低的股权质押类产品、信托产品和票据市场中，只取出20%进行收益和风险都较高的期权投资。对他们来说，钱虽然不少，但每分钱赚得都不容易，所以每一步投资都要求稳。一年只要有7%-8%的收益就很满意了。

　　本月初，杭州工商信托投资有限公司推出一款“房贷项目集合资金信托计划”，期限一年，预计年收益率15%，虽然认购门槛达到100万元，但很快就被抢购一空。

　　资本在50万左右的最有投资勇气

　　与那些资产几百万乃至上千万的人理财重在求稳相比，倒是资产在50万元左右的入门级“高端理财门槛客户”才是追求高风险高收益的主力军。

　　浦发银行的理财师崔志鹏介绍，在该行的高端理财客户中，拥有50万左右的资产的人群主要分为两类：一类是刚刚完成了资本积累的25-30岁年轻人；另一类是积攒了半辈子的中老年人。不过，这两类看似截然不同的人群却拥有共同的理财特点：胆子大、要心重。他们更看重银行理财师为他们带来的投资收益，能够承受的风险也比较大。

　　崔志鹏说，年轻投资者一般都初生牛犊不怕虎，追求刺激的投资方式，希望立竿见影的收益。一旦遇上风险，也大多认为可以通过继续努力赚钱来弥补。而这批中老年投资者则是见多了大世面，拥有不少的资本市场知识，有的理财经历甚至比银行理财师还丰富。同时，中老年人平时也有更多精力关注资本市场的动静，对风险的承受能力自然比较高。

　　房产投资仍是富人最爱

　　房子始终是杭州富人最为青睐的投资产品。据统计，在杭州中外资银行的贵宾理财客户中，约有80%的客户拥有房产作投资项目。

　　与股票、基金等投资品种相比，杭州富人对房子更有研究，某区块有几个新楼盘，什么时候开盘，他们信息很灵，市中心房价能涨到多少，滨江区的房子选什么，闲林区块老余杭的房子值不值得买，他们会讲出一套套的理论。不过，他们买房最看重的是品牌和地段而不是价格。

　　除了热衷于买房外，他们的保险意识普遍较强。但他们一般不会一次买齐所有险种，而是根据人生不同阶段，慢慢补充。不过跟大多数人不同的是，选择险种时，他们不喜欢分红型的保险，而是偏爱保障型。因为在他们看来，买保险就是买个安心，如果要收益，还不如买房子、买股票。

　　富人比穷人更喜欢找银行借钱

　　在大多数人看来，富人们手头有钱，轻易不会找银行贷款，让银行赚利息。事实上，这个想法是错误的，在大多数理财师看来，贵宾客户一个共同点就是善于举债，他们大多在银行有贷款。住房按揭是最普遍的，很多人还做了住房抵押循环贷、信用贷款甚至是汽车贷款等等，长期贷款与短期融资都有，一句话，银行的钱不借白不借。

　　周先生是某股份制银行的高端客户，他利用手头的两套房在银行作抵押，办了循环贷。这个贷款给他带来的好处是，用钱时向银行贷，不用时还掉。在不少私营企业主看来，贷款是理财中最重要的内容。因为生意的原因，他们常常会有短期融资的需求。身为银行的贵宾客户，他们不仅可以得到相应的数目，还能享受优惠政策，往往能在最需要和最短时间内贷到款。

　　理财更看重人生整体规划

　　一说起理财，大多数人想到的是阶段收益的最大化。“这种观点可能有失偏颇”，招行金葵花贵宾理财管理中心主任姚进表示，“理财应当贯穿一个人从摇篮到坟墓的全过程，并不是简单追求阶段收益的最大化。真正的理财，其实是帮你规划人生，说白了，就是实现用现在赚的钱，使自己在将来达到财务自由的境界。当你无力工作或厌倦工作时，通过其他投资获得的收益，可以不必为金钱发愁，不用担心降低生活质量。”

　　大多数富人都非常乐意接受银行关于“理财就是人生财务金融规划”的理念，很多人都有一颗理财平常心。他们中大多数人都不会问银行理财师“我给你多少钱，你一年会给我多少收益……”之类的话。而人生理财规划也就成为大多数银行贵宾理财必备的项目，不过，由于刚刚起步，目前人生理财规划通常成为介绍银行对贵宾理财的“赠送服务”。广发银行杭州分行贵宾理财中心的林永平说，大多数提前做人生理财规划的都是杭州私营企业主，福利和保险不健全让他们早早开始为退休养老做准备。

　　养老规划是这个群体最重视的理财规划内容。大多数银行都把理财客户的预期寿命估计为85岁，也就是说从40岁开始理财，就是为今后长达45年的生活做准备。所以，银行理财师都更强调退休规划中的“谨慎原则”，制订理财计划也都比较保守。在崔志鹏的印象中。这些高端客户都乐意接受理财规划师的建议，而且认同“配置型”理财观念，对于时间和流动性的要求不高。

　　由于个人理财涉及个人生活的各个重要方面，比如住房、汽车、大学教育、资产分配、保险、养老、退休保障、遗产和债务管理等。所以在银行理财中心，都可以看到保险经纪人、房产经纪人的身影，甚至还有律师等专业人员。如果贵宾客户们愿意，在这里就可以办妥一切；如果要去现场，“一对一”的理财师则会全程陪同